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銷售三部曲:做人,做事,成交!

2019年06月06日 08:06

中國耐火材料網】“做事先做人”,“銷售你的產品,先要銷售你自己”,“情商重于智商”,無數的營銷大師、銷售天才,都在給人灌輸這些銷售中的原則和哲理。

    這昭示著一個淺顯的問題:銷售的對象是人,人是有感情的動物,如果忽略人的感情,銷售幾乎沒有成功的可能。

   如何處理與客戶的關系,如何維護好與客戶的關系,這是每一個成長型企業都需要面對的。

   與人打交往,又是充滿變數的,因為人千差萬別,性格各異。與不同的性格、性別、脾氣的客戶維護好關系,這是一門大學問,深不可測,關于人際關系的書也是林林總總,炙手可熱。

   可以說,在目前的社會,要是能融洽的處理各種關系,在一定程度上你將無往而不利,甚至呼風喚雨撒豆成兵也不是問題,這里面的學問太深,也不是掌握原理就能做到的。

一、禮多人不怪

     禮是禮貌,也可以是禮品,都歸結為禮。對于客戶,基本的禮節和溝通是必須的,如逢年過節,打電話和發短信等給客戶問候,對于生日和特殊時候,要加以慰問,這是最起碼的。

     一句話,這個能基本維持客情,保證你沒啥過失。

     禮品,也是,花錢不多,可是用心良苦,千里送鵝毛,不就是圖暖個人心嗎。特別是不合作的客戶,能拋開功利,持之以恒的給予問候和禮品,就更難能可貴了,客戶沒需求則罷,若有需求,自然第一個想到你。

   良好的客情是成功的一個法寶。公司上至老板下至員工,接人待物,充滿濃厚人情味,禮尚往來,客情關系融洽,才能使老客戶與公司長期合作。

二、會做人情

   “人敬我一尺我敬人一丈”,這是中國人普遍的人際交往原則,人情是誰都不愿意欠的,欠了人情并且一定要還。會做人情,讓客戶欠你人情,回報你的方式,只有拼命給你賣貨回款了。

   有很多的小品牌,名氣不大,品質也不見的出眾,但卻有些經銷商卻一直不放棄,就是品牌商會做人情,讓經銷商不好意思放棄。

   有很多的職業經理人創業,一窮二白的,但卻有不少忠實的老客戶,買他的帳,出錢出力,幫助他把生意做起來,這也是人情的功勞。

   讓客戶總感覺欠你的,處處考慮如何回報你,何愁你的品牌不受重視而銷售不好呢?會做人情,這里面有很大的技巧。

  一方面要會說話,說的話客戶喜歡聽,處處為客戶著想。

   不一定要刻意巴結客戶,但起碼要客戶不討厭你,這才有合作機會。俗話說良言一句三冬暖,惡語一出徹骨寒,說句客戶喜歡的話是最廉價的維護客情的投入,為什么不做好呢。

     另一方面,要讓客戶知道你或者是你的公司為他所做的努力和支持,每個人都喜歡被別人重視,單獨被優待。比如物料的配比是百分之二十,你要是為客戶爭取到百分之二十五,那客戶還有罵你的嗎?

     一般人會告訴客戶我們的配比是百分之二十五,聰明的銷售人員,會說我們幫你爭取到百分之二十五,一樣的配送比例,那客戶肯定對后者是心存感激的。當然這個不要太做作,自然最好,否則是適得其反。

三、重諾守信

   輕諾必然寡信,客戶最反感的就是說了做不到,被忽悠,而很多的銷售人員為了取悅客戶達到目的,往往給客戶很多的承諾,事后卻又不愿意承認,不去執行,最后反目的不知有多少。

  所以說,不要輕易去承諾什么,這樣客戶會越發的信任你,表面上可能跟你關系不好,甚至頗有微詞,但從內心里還是會認可的,畢竟跟你的合作心理踏實。

四、從客戶的角度談問題

     這一個原則貫徹在銷售乃至生活的方方面面,想要別人接受你的觀點和產品,都必須遵守此項原則。

     因為每個人都希望被重視和尊重,每個人都希望別人能夠注意到自己,考慮到自己關注的問題,所以這一個原則就顯得尤其重要。

    這一個原則把握的好,你的方案才有可能順利的實施,否則客戶不予采納,你再好的思路和觀點都起不到作用。

   當前,有很多的公司和銷售人員做出的產品和營銷方案很好,但往往卻執行不下去,這里面有很大的原因就是這些企業和銷售人員太自我,過于強勢。

   沒有顧及到客戶的感受,強制去執行別人的方案,會讓很多的客戶感覺不被尊重,反感,不予配合,從而導致企業的計劃流產。即便是迫于壓力去執行,效果也會大打折扣。

    如此,客情關系自然也會緊張起來,如果得不到很好的解決,很可能客戶與你貌合神離,甚至分道揚鑣。

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